Tengo lo que tú necesitas

Negociar. Lo hacemos constantemente. De hecho, si nos paramos a pensar, hay muy pocas cosas donde no estemos negociando. Desde nuestros niños, amigos, novias... intentamos sacar cada día al mejor gestor y sin embargo, tenemos miedo de hacerlo en el trabajo.
Curioso. Es como si de repente tuviéramos miedo de comer o dormir.

Hay varios errores que se cometen habitualmente, aquí van algunas ayudas interesantes:

1. Pensar que "tú me tienes que comprar lo que yo te ofrezco". Error. ¿Y si mejor adaptas tu producto a las necesidades de tu posible cliente? Si vendes internet, por ejemplo. Ante la excusa (que no razón) de "estoy en paro, no puedo". Una buena respuesta, sería: "Y si utiliza internet para buscar empleo. Un servicio que sea rápido y que además se adapte a su situación económica actual con el ahorro que le propongo". "Sería fantástico que encontrara un trabajo y además ahorrara dinero, verdad?". Utilizar una foto de futuro agradable, con una pregunta donde tiene que responder "sí" y comprometerse es una gran herramienta. Él mismo nos está diciendo sí a los argumentos. Difícil decir luego digas que no cuando estás de acuerdo con todo el desarrollo, ¿verdad?.

2. Hablar tú más que el cliente. Es imposible acertar plenamente si el que lleva la voz cantante, - que no control de la negociación- es el gestor. Escucha. Pregunta todo lo que necesites saber, hazle saber a tú cliente que quieres ayudarle.  Y adapta dos o tres cualidades de tu producto respondiendo a su situación actual o previsión de futuro.

3. Miedo al "No". Es muy habitual tener miedo a que el cliente, finalmente, nos diga no. La negociación tiene un tempo, es como una canción, donde hay comienzo, estribillo, altos y bajos, pero que ha de terminar, y el gestor decide cuando. Ten en cuenta que en el caso de que diga que no, tendrás la oportunidad de volver a empezar y preguntarle que sucede, quizá no te hayas explicado bien. Tan malo es una venta demasiado corta como demasiado larga. El cliente se aburre. Resume los puntos donde estabais de acuerdo y adelante.  

4.Nunca repitas un argumento negativo. "Me dice que no quiere porque está en paro... ". Lo único que conseguirás será que el cliente recuerde una situación negativa personal y quiera zanjar cuanto antes esa conversación. Es como si un tipo de 150 kg se fuera a comprar un pantalón y la dependienta le dijera que en la farmacia de la esquina hay un productos dietéticos fantásticos para su problema, pero que los pantalones, le quedan genial.

5. No tomar notas constantemente. Da igual si es telefónica o personal. Piensa que cuando tú has estado con tu jefe por ejemplo, y no toma notas de lo que le cuentas, te queda la sensación de que no se interesa por tí. Igual les pasa a tus clientes. Si es telefónica, toma notas, nombres, hechos... eso lo tendrás que utilizar durante la venta y el cliente se dará perfecta cuenta de que efectivamente le estás ayudando. La gente compramos por confianza.

6. Utilizar el condicional. " Si usted contratara este producto" " Si usted aceptara la propuesta". No te pongas barreras.  Es mucho mejor darlo por hecho. "Dentro de un mes, cuando vea perfectamente los resultados, verá..." "Qué le parece si le digo que a clientes como usted le ofrecemos..." "Va a tener una experiencia fantástica".

7. No resumir. En casi todas las negociaciones hay un montón de datos, puntos en común y desacuerdos. Resume las ventajas de tu producto de una manera pausada y espera SIEMPRE el sí del cliente. "Es decir, está de acuerdo con la tarifa, verdad?" (esperar al sí) "También me ha dicho que está conforme al periodo de permanencia, correcto? (esperar al sí) y finalmente el terminal es el que más se adecua a las necesidades que usted me ha dicho, verdad?. (esperar al sí).

8. Usar coletillas. "buenos días, caballero". "el motivo de mi llamada", ¿Vale?. ¿Eh?. Personaliza la gestión y la venta. Piensa en la sensación que te queda cuando te lo dicen a tí. "Este no sabe ni mi nombre o no lo recuerda, luego no tiene verdadero interés en ayudarme". Desconecto. 

9. No identificarte bien. Decimos nuestro nombre muy rápido, da igual por teléfono que en persona, haz una pausa, después de decirlo, no tengas prisa. Primero eres persona, luego cuéntame que me propones.  Sois dos personas que vais a hablar de algo. Eso ayuda a personalizar la gestión, a que el cliente se siente más identificado, y con más confianza. Se acabó aquello de "cómo has dicho que te llamas?". 

10. Actitud negativa. Esto es fundamental. Si piensas que algo saldrá mal, saldrá. Si crees que algo no te va a gustar, no te gustará. Si crees que a ese cliente no le vas a vender, no le venderás.  Cada gestión es diferente, porque cada persona es diferente. Tú lo haces diferente.

Ahora te pregunto, ¿Quieres hacerlo diferente?.¿Quieres vender?